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分享:“三顾茅庐”中的营销学问

极限源码 2019-04-11 19:31 网站营销

1.刘备去卧龙岗寻诸葛亮。

【悟】谁是买方?谁是卖方?如果是面访销售或电话销售,那刘备则卖方,诸葛亮是买方,如果把茅庐看成是店面,则诸葛亮是店面销售人员,吸引刘备过来买他,如此,则刘备是买方,诸葛亮是卖方。其实买卖是相互的,买方亦是卖方,卖方亦是买方,刘备卖的是他的情义、人格和提供给诸葛亮施展抱负的平台,买的是他的才华,而诸葛亮卖的是他的才华,买的是平台。好比我用钱买电脑,而对方则是用他的电脑买我的钱。

2.到山林听到樵夫唱歌谣,刘备便喊“那位樵夫,请你过来”然后给钱问卧龙岗如何走。

【悟】做销售也经常需要问路,即向客户相关人员问负责人的姓名、部门、电话号码等信息。当然此中,刘备如果改“那位樵夫,请你过来”而主动上前询问则更好,如果换作有脾气之人,也许就不告诉他了,正所谓“问路不懂理,多走二十里”。

3.刘关张三人成行。

【悟】销售人员经常需要公司其他同事配合,协同作战,比如催款时需要财务部,客户询问专业方面问题,需要技术人员协助沟通等。

4.刘关张三人的思维各不相同,在对诸葛亮的价值认同方面也不一致。

【悟】销售人员在与其他同事配合时,如果有想法、口径不一致,要以销售人员为准,毕竟市场是龙头,销售人员是与客户沟通最频繁,对客户的性情、喜好、需求等最为了解。

5.拜访三次。

【悟】有些销售是一两个电话、一两次拜访就要解决战斗,不成就放弃而寻找下一个客户,比如回报小的产品,因为它经不起你用太多的精力和时间成本在一个客户身上,需要的是大面积撒网。而也有很多的销售是需要培养长期良好的客户关系,一次、三次、五次甚至更多,有的客户需要用年为单位来培养关系方能有成交,甚至一直都未有成交也有可能,而这就需要销售人员更多的耐心和坚持不懈的精神,须知越难搞掂的客户,一量被你搞掂后则越忠诚。

刘备对诸葛亮三顾,却不是对所有的人都三顾,好比销售中要学会区分客户的重要程度,对大客户、已成交客户、即将成交客户、有意向客户、兴趣客户等要分别对待,联系的频率和所花的财力、精力、人力也要有所区别。


6.刘备很执着,关张二人却不怎么执着。


【悟】并不是关张二人做事不执着,只是对此事不执着,在他们兴趣在乎的事情上也一定会很执着,因为成交对销售人员(刘备)最有直接的获利(取天下),而对于其协同人员(关张)则最多有间接收益(如功名),间接受益者自然没有直接受益者来得着急上火了。

7.三顾中,遇到了三类人:诸葛亮的下级(书僮、学生)、同级(朋友、弟弟)、上级(老丈人)。

【悟】销售过程中有时我们会与客户的下级、同级、上级打交道,甚至有时需要先经过他们,所以要学会像刘备那样,跟这三类人员都能很好沟通,他们通常能影响到客户的评价。

对于销售来说,要区分谁是信息者、提案者、决策者,而有时提案者就是决策者,而有时决策者是提案者上级,诸葛亮老丈人虽是他的上级,但他做决定要辅佐谁,基本上不用经过老丈人,就算是向老丈人征求意见,那也是走走形势,这类似于企业中,有些部门主管有足够权威权限,要采办什么有权自己决定,就算是要上报领导,也基本上走流程,因此要学会甄别谁能做决策,是真正的决策,而不是形式上的决策。

8.张飞点火熏孔明。

【悟】张飞这把火,就如同销售进程中的促成交易,有许多销售人员跟客户沟通一直不错,可惜总是迟迟不成交,好比足球运动员一路带球,而临门一脚却不懂得射,也是于事无补。

只是张飞的这把火点的太急,销售人员要促成交易,但不能适得其反,时间掌握不好,技巧不对都会直接腰斩(比如说竞争对手坏话、急于降价等)。

9.孔明呼呼大睡,刘备不急不躁地等待。

【悟】销售要能经得起诱惑,耐得住寂寞,特别是等待的寂寞。有时客户说下午确定下来给你电话,可是销售人员等了一下午也没音信,心里那个慌啊,担心啊,可也许明天一早就接到电话确定成交了,原来虚惊一场。销售要经得起这种心理考验,有时无需太急,一切水到渠成。当然也是根据情况而定了,刘备当时不急是因为只有他一人在,而倘若曹操、孙权也来竞争,你看他要不要采取什么措施?

10.刘备第一次让书僮留话、第二次留信,诸葛亮却没有任何回应。

【悟】做销售不能指望给传达人留个电话或发个资料就能有效果,一方面传达人不一定传达(因为他让你留电话回来联系,多是拖辞),资料不一定能看到,另一方面就算是客户刚好有这个需求,顺着留下的电话或资料主动联系你而产生业务,这也是侥幸的事。当然适合发垃圾邮件、坐等客户主动联系的业务除外。

11.刘备第一次向书僮自我介绍时,书僮嫌太长记不住。

【悟】自我介绍尽量简洁,而且统一并不断重复,刘备后来就统一说“新野刘备”,与客户沟通初期的重要目标是让客户记住你的名字或者公司名字,只要这两点做到了,那就是很大的成功了。

12.刘备内心对诸葛亮学生州平的话不认同,但却能先肯定,然后再说自己的抱负等。

【悟】销售当中经常会遇到客户有异议、挑剔,要学会先跟后带的技巧。

13.刘备向孔明说明目前自己不好的处境。

【悟】这是运用到自我暴露的技巧,有时适当地、真诚地表露自己的缺点、不足,反而能获得客户的好感,如果夸夸其谈、无所不能、包治百病,客户容易反感。

14.诸葛亮赞美关张二人,却没有赞美刘备。

【悟】赞美对方的朋友或孩子、下级,也等于赞美到对方,甚至比直接赞美对方更有效果。

15.刘备与孔明会谈时孔明说得多,刘备说得少。

【悟】虽然前两次刘备与孔明没有见面,但彼此已经有一定的了解。初期,销售人员应当多说,而当销售人员与客户之间有一定了解时,应让客户多说。

16.刘备与孔明会谈,并没有提到功名利碌,而是谈天下苍生、汉室大业等。

【悟】刘备善于抓住孔明的真正需求,孔明要的是一展才华、抱效国家,而不在乎薪酬,也不计较职位。如果他一味向孔明许诺能给予什么样的荣华富贵等,不仅抓不住孔明的心,反而会让他觉得很俗。因此,销售中要善于把握客户的真正需求并满足它,有些客户的需求是实实在在把事情做好,而销售人员却一再向他说回扣、业绩等等,则于成交无利,甚至有害。


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